Septiembre 26, 2015 Miguel A. Glez.

¿La emoción matará a la razón? ¿Marketing emocional o racional?

Este es un blog sobre tecnología, marketing y comportamientos sociales. Mañana son las elecciones catalanas y no, no hablar de ellas, aunque tiene mucho de lo que hablar, pero no lo voy a hacer. Quiero hablar con cierta perspectiva de como se han desarrollado las campañas y lo que puede ocurrir mañana.

Hace un tiempo tuve la suerte de que me invitarán a asistir a un evento organizado por Atres Media en que participaban figuras mundiales de economía, deportes, cocina… En el mismo pude ver a Gasol, Durao Barroso y a otros muchos. En este artículo quería destacar a Juan Verde. Este señor es el primer español que trabaja en la candidatura de un presidente de los EE.UU, el señor Obama.

Durante su exposición nos contó como se apoyaron en las redes sociales, el big data y el crowdsourcing para conseguir algo que parecía un sueño. El secreto de su éxito no fue otro que la movilización de cientos de miles de voluntarios por su causa y posicionar su mensaje en la emoción, y no en la razón. Vamos a ver, la razón es algo necesario… pero no suficiente. Tenemos que conseguir llegar a la gente con nuestro mensaje cargado de sentimiento y pasión por una idea, una sola idea, sencilla de entender y con la fuerza suficiente para mover a masas entorno a la misma.

He visto desde el otro lado de la pantalla como se han movilizado los partidos no independentistas con un mensaje cargado de razonamientos, de análisis y de estimaciones. Pero el mensaje era demasiado complejo de entender, y sobre todo  estaba vacío de sentimiento, no hablaba al pueblo catalán, era para que lo escucharan los partidos independentistas, porque si hubieran querido hablar al pueblo catalán tendrían que haberlo hecho desde el corazón, cargados de razonamientos, pero de una forma mucho más emotiva. Ensalzando la realidad de las familias que se pueden quedar rotas al otro lado de la frontera, contando que los poderes actuales de este país sólo nos representan de forma instrumental pero no son portadores de nuestros sentimientos. Porque somos muchos los que tenemos amigos catalanes y muchos más lo que quieren que la cosa se quede como está porque estamos orgullosos de que sean parte de un todo que hoy llamamos España.

Sin embargo los independentistas sabiendo que su discurso no podía ser racional de ninguna de las formas, han reducido su mensaje al sentimiento de independentismo, sin miramientos a sus consecuencias, que muchos especialistas estiman que pueden ser malas para España y desastrosas para Cataluña. Aun cuando creo que han sabido moverse mejor que los demás, lo veo demasiado vacío de razones pero puede que no sea necesario cuando se habla desde la emoción.

No sé que pasará mañana y no sé si finalmente ganará la emoción a la razón, lo veremos.

En marketing también tenemos este problema, tenemos que por un lado atender a objetivos comerciales y económicos pero a su vez tenemos que llegar con un mensaje que movilice a tus clientes en la dirección que necesitas. Siempre te dicen “baja el precio verás como vienen más”, esto es una forma racional de movilizar a personas, pero sin embargo ocurren dos cosas importantes: No vas a movilizar a aquellas personas que no son sensibles al precio sino a otros matices como la experiencia de compra, los servicios de valor añadido y la experiencia post-venta. Y segundo, quien viene por precio se va por precio. En un mundo en libre competencia nunca podrás ser el más barato de forma continua y sostenible.

Por tanto nuestros mensaje deben estar cargados de razones pero envueltos en emociones, sólo así podremos movilizar de forma sostenible a esos clientes que realmente son capaces de cambiar su comportamiento y quedarse contigo.

About the Author

Miguel A. Glez. Ingeniero de telecomunicaciones, experto en procesos, tecnología y marketing. También hago croquetas.

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