abril 3, 2016 Miguel A. Glez.

La Estrategia detrás del éxito de Tesla: haz lo contrario.

Para los que no sigan las noticias de la compañía de ceca, primero os comentaré la presentación de ayer con datos comparativos para que veáis la dimensión de lo que está pasando, y después os comentaré desde mi particular punto de vista cómo creo que Elon Musk está revolucionando la forma de hacer negocios en industrias como la del automóvil, aeroespacial y eléctrica.

Tesla Model 3. La presentación.

Tesla acaba de presentar su tan esperado Model 3. El modelo más económico de cuantos hayan producido y objeto de deseo de más de 276k personas que hoy ya han pagado 1.000€ por reservar uno en tan solo 3 días . No hay que ser un genio de las finanzas para saber que esto suponen 276MM$ de ingresos y unos ingresos previstos de 9.960.000.000$. No creo que tengan problemas para encontrar financiación…

Lo que le lleva a pensar que tiene que replantearse la producción de este modelo, pues esperaba poder producir 500k coches/año. Claramente este número se le va a quedar corto..

Para que os hagáis una idea de las dimensiones de esta pre-venta, en España en el año 2015 se vendieron 1MM de coches. La marca que más vendió, Volkswagen, entregó 88k coches en todo el año, Tesla ha vendido 3 veces más en 48 horas. Me podéis decir que la dimensión del mercado americano nada tiene que ver con el español. Correcto, comparémoslo con este. Las ventas de Model 3 en 72h (es importante recalcar este dato) supone un 25% más de lo que vendió Audi en USA en todo el 2015 y un 75% de todo lo que vendió BMW.

Algunas de las características de Model 3:

  • Pasa de 0 a 100 km/h en sólo 6 segundos. Esto es más rápido que un BMW serie 3 o que un Mercedes Clase C.
  • Autonomía de unos 350km. Teniendo en cuenta que en 30 minutos el coche se recarga hasta un 80% de su capacidad (en una Supercharge), no está nada mal.
  • Techo solar desde el capó hasta el maletero.
  • Viene con conducción autónoma y por supuesto con Supercharge.
  • Tiene dos maleteros, por lo que el almacenamiento no va a ser un problema.
  • Lleva un solo panel de control de unas 15 o 17 pulgadas. Ahí va todo, no llevará panel de velocidad como los coches normales.
  • Está pensado para que vayan 5 personas de forma cómoda.
  • Tracción trasera por defecto, pero se podrá pedir con tracción a las 4 ruedas.

Más datos en su presentación, que merece muy mucho que la veáis.

La Estrategia de Tesla, hacer lo contrario.

No hay duda de que estamos en una era de cambio para todas las compañías de este planeta que pretendan seguir vivas dentro de 10 años. Éstas tienen que afrontar situaciones complejas porque los mercados se mueven a velocidades de vértigo, y la tecnología esta permitiendo que negocios consolidados dejen de serlo y lo contrario, donde no había negocio crearlo, y lo más paradójico, el negocio que tenía aquella empresa consolidada se lo robo haciendo una propuesta de valor a los clientes completamente distinta para el mismo servicio.

El mundo no está cambiando, el mundo ha cambiado. Los valores por los que se rige el mercado son distintos, los clientes ya no esperan a ese nuevo producto, sino que precipitan que este producto exista . En esta situación, pocas empresas son capaces de adelantarse a las necesidades de los clientes y lo más complicado aún, son capaces de convencerles que el producto que le venden y que es nuevo para ellos es el mejor que pueden comprar. Lo hizo Apple durante muchos años, desgraciadamente ya no. Y lo está haciendo Tesla ahora. Tesla es sin duda la empresa que mayor transformación está creando a nivel mundial.

¿Y cómo lo hace? Haciendo lo que nadie creía que se podía hacer. Muchas veces el trabajo de verdad empieza cuando la gente te dice que lo que pretendes no se puede hacer. Y esto, para Elon Musk, parece que es un mantra. Sus proyectos hablan por sí mismos:

  • Space X. Lanza cohetes al espacio para la NASA. Hace poco ha conseguido algo que ni la misma NASA ha conseguido hasta ahora, recuperar el módulo inicial de lanzamiento, ahorrando mucho dinero en cada lanzamiento.
  • Solar City. Empresa que pretende cubrir todos los tejados de las casas con paneles solares mediante una fórmula de financiación de los proyectos que permite a las familias poder abordarlo.
  • Tesla Superwall. La tecnología desarrollada para sus coches aplicada al hogar. Si tienes paneles solares en casa, necesitas baterías para poder tener luz por las noches.
  • Tesla Motors. Lo que nos ocupa. Pretende llevar el coche eléctrico a la primeras posiciones del mercado.
  • Superloop. Quizás su proyecto más faraónico. Realmente no es idea suya, pero lo está empujando de forma importante y ya se han presentado proyectos para hacerlo posible. Por cierto, uno de ellos es español.

Pero si vamos a estrategias concretas es interesante observar elementos concretos propios de las mismas.

Patentes.

Cuando todas las empresas luchan por convertir en un lucrativo negocio las patentes que generan, Elon Musk las publica para que todo el mundo pueda usarlas. Su visión consiste en que para ganar dinero en un mercado primero hay que crearlo , y una sola empresa no puede crearlo por sí misma, es necesario que otras estén trabajando por ese mercado. Es por ésto por lo que hace públicas sus patentes.

Elon Musk

Patents

“Technology leadership is not defined by patents, which history has repeatedly shown to be small protection indeed against a determined competitor, but rather by the ability of a company to attract and motivate the world’s most talented engineers”

Elon MuskTesla Motors

Comunicación.

Cualquier empresa grande que conozcamos tiene un departamento de comunicación y dentro de él a un número considerable de personas obsesionadas por controlar lo que se dice de la compañía desde dentro o fuera de la misma.

Elon Musk tiene twitter, y tiene 3,6MM de seguidores, y sobre todo, tiene el cuidado y la cercanía para con sus seguidores impropio de una persona de su perfil. Él mismo publica en twitter lo que le parece, sobre nuevos lanzamientos, sobre el resultados de las pruebas de SpaceX, responde a preguntas y contesta personalmente a algunos tuits que le nombran.

Además, desde hace más de 10 años escribe personalmente en el blog de Tesla donde hace cosas tan “locas” como contarle a todo el mundo su master plan. Hace 10 años publicó lo siguiente, ¿os suena?

So, in short, the master plan is: 1. Build sports car 2. Use that money to build an affordable car 3. Use that money to build an even more affordable car. While doing above, also provide zero emission electric power generation options Don’t tell anyone.

Comercialización.

La primera línea de batalla de la comercialización de las marcas de coches convencionales son los concesionarios de coches. Estos están pensados para atenderte de forma muy amable y para ayudarte en la configuración de tu vehículo. Todos sabemos que al precio del vehículo, tenemos que añadirle siempre una cantidad no desdeñable de dinero por los extras con precios desorbitados que tenemos que añadir al importe final. Es de locos cómo un coche de 75k€ puede llegar a costar 125k€ con una configuración full equip. Y aunque tienen sus web donde puedes configurar tu vehículo, la compra sí o sí la tienes que acabar haciendo en el concesionario. Donde si sabes negociártelo bien ahorras dinero.

Por el contrario, Tesla te permite configurar el coche para adaptarlo a tu gusto, pero la diferencia entre el modelo básico y el full equip son 23k$. El proceso de configuración es infinitamente más simple y más fácil de entender. Al verlo me ha recordado al concepto de marketing Customer Effortless del que ya os hablaré porque merece la pena, que busca simplificar al máximo la decisión del cliente a la hora de comprar o interactuar con la empresa.

Si además añadimos a todo esto que la recarga en las Supercharge de Tesla te saldrá gratis de por vida (del coche), la diferenciación con otras marcas es brutal. ¿Os imagináis tener el carburante gratis en las estaciones de servicio de la marca de tu coche?

Servicio Post-Venta.

Una de los servicios más destacados de Tesla es el servicio post-venta. Pero no sólo en temas de reparación, sino también en la aplicación de mejoras técnicas que desarrollan para el vehículo. El coche está constantemente monitorizado desde la empresa hasta el punto que pueden advertirte de averías antes de que ocurran.

Asimismo, van actualizando el sistema que gobierna el coche de tal forma que en las actualizaciones puedan ocurrir cosas como que te mejoren la potencia del coche o que activen en el coche la opción de que sea autónomo.

Marketing.

Muchos lo comparan con Apple en cuanto a la forma en que hacen marketing de sus productos. Y lo han conseguido hasta el punto que ya tienen sus propios Fan Boys, un claro ejemplo de esto son las 276k personas que han reservado un Model 3 sin ni siquiera haberlo visto.

Tesla, la empresa más innovadora del mundo

Creo que esta definición le hace justicia,  pues son pocas las empresas que pueden atribuirse el mérito de cambiar un mercado y revolucionarlo de la forma que Tesla lo está haciendo. ¿No os parece?

 

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About the Author

Miguel A. Glez. Ingeniero de telecomunicaciones, experto en procesos, tecnología y marketing. También hago croquetas.

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